Три помилки, які заважають вам перевищувати плани продажів

Опубликованно 12.10.2017 00:21

Управління продажами — один з найбільш міфологізованих сегментів бізнесу. І навіть коли практичне підтвердження міфу чи стереотипу знайти не вдається, власники, власники і генеральні директори пробують раз за разом, сподіваючись на інший результат. Міф перший. Найм високопрофесійного супермена в продажу вирішить всі мої проблеми

Цей стереотип небезпечний однобокістю. Продажі кожен день стикаються з великими труднощами з цілого ряду причин: багаторазово збільшені вимоги, зміни в купівельній поведінці (поява "Покупця 2.0"), трансформації у динаміці покупки (В2В, наприклад, суттєво ускладнився процес і зросла кількість залучених людей), різке зростання конкуренції. Очікувати, що наймом однієї людини можна вирішити всі ці проблеми –одне з найбільших помилок.

Якщо у вас рік за роком змінюються люди, але нічого не змінюється в системі продажів та її ефективності, це перша ознака того, що "підхід супермена" не працює. Потрібно повністю трансформувати продажу.

Трансформація продажу — стратегічна ініціатива, яка зачіпає абсолютно всі функції компанії, в тому числі власника, який теж повинен змінити свою поведінку. Клієнти стали стратегічним активом бізнесу. І спосіб спілкування та управління відносин з ними — це більше не питання продавця або комерційного директора. Якщо сьогодні ви не керуєте клієнтським досвідом, значить, їм будуть керувати більш активні ваші конкуренти. Топам компанії варто вникнути і зрозуміти, чи потрібна трансформація, в якому масштабі, який ресурс буде потрібно, надати підтримку новому людині або подивитися на своїх людей, можливо, вони можуть управляти системою.

Без розуміння власниками і топ-менеджментом того, що повинно лягти в основу системи, як її трансформувати, дива не станеться.

Як тільки в компанію приходить це усвідомлення, пошук людини будується по-іншому: фокус йде на залучення професіонала, який отримавши інвестиції і підтримку зможе трансформувати систему і управляти нею, нарощуючи результати. Міф другий. Відмінні продавці — це дар від Бога, виховувати їх неможливо

Самородки — це люди, які в силу свого досвіду, специфіки виховання, життєвих ситуацій, з якими вони зіткнулися, змогли самі інтуїтивно, в результаті саморозвитку освоїти 90-95% практик продажів світового класу.

Самородки дійсно існують, ви часто їх бачите, як правило, вони породжують стереотипи, що можна побудувати систему продажів тільки на таких людях. Але це не працює. Частіше ми бачимо компанії, які роками перебувають в пошуках самородків.

Найчастіше у компанії в поле набір з 100 середніх продавців. З них 3-5 самородки, решта — звичайні люди. У самородків дуже коротке життя "в полі". Після того, як чоловік почав демонструвати якісь сверхнавыки і надрезультати, він швидко виростає до топ-менеджера, засновує свій бізнес або переїжджає в іншу країну для роботи на глобальну компанію. Такі люди не залишаються в полі, і їх за статистикою вкрай мало, всього 3-5%. Їх важко мотивувати і утримувати, тому що у них величезна вертикальна і горизонтальна мобільність.

Не треба ганятися за самородками, це не спрацює.

Якщо ваш sales force складається з 3 осіб, у вас є шанси найняти ще трьох самородків, але це буде дуже дорого. У випадку, якщо у вас працює 50 чоловік, стільки самородків ви не знайдете.

Потрібно інвестувати в систему продажів, яка працює в першу чергу з звичайними людьми. Їм потрібно дати інструменти у вигляді методології, процесу — огляд воронки, коучинг продажів. Ними потрібно займатися, ростити, змінювати поведінку, висуваючи їх на новий рівень продуктивності.

Без такого контуру роботи з поведінками, організацію продажів світового класу не вдасться побудувати. Міф третій. Win-Win неможливий: або ти, або тебе

Будь-яка професія складається з чотирьох елементів, один з них — етика. Ми вважаємо, що в основі продажів повинна лежати етика "виграш-виграш". Наприклад, якщо в компанії 20-30 мільйонів клієнтів, навіть якщо з трьома з них не вийшло побудувати стосунки, і вони підуть, нічого страшного не відбудеться (хоча з нинішнім розвитком соцмереж і трьох може бути більш ніж достатньо). Для інших це може стати катастрофою.

В В2В-продажу все ще складніше: клієнти без сатисфакції залишаються на ринку. Незадоволені люди переходять з компанії в компанію, ростуть у посадах. І в якийсь час Х в найбільшій операції через півтора року вони чекають вас з "хорошими новинами" — вони у вас не куплять.

"Win-win не буває" — це дуже небезпечний стереотип, який формує цілу культуру.

Win-win необхідний. Він вимагає побудови ментальності: треба зрозуміти, що довгостроковість — єдиний стійкий формат відносин. Найчастіше неможливість побачити win-win-можливість будується на тому, що ми занадто звужуємо виграші сторін, наприклад, тільки до ціни. Ціна — тільки одна з характеристик продукту. Бізнес і продажу — це не гра з нульовим результатом, картинка завжди ширше. В результаті і компанія, і клієнт можуть отримати більше. Це точно працює.

Категория: Экономика