Як українці створюють "розумну" одяг: інтерв'ю з засновником стартапа HeartIn

Опубликованно 01.11.2017 00:29

Як виникла ідея проекту?

Я сам підприємець і інвестор. Вісім років тому вирішив змінити сферу діяльності, тому що до того моменту вже досяг запланованого стелі і шукав певну струс. Хотів піти у сферу охорони здоров'я, тому що мене приваблювала можливість застосувати мої знання в IT в цій сфері. Тоді ж я познайомився з моїм партнером Дмитром Федьковым, і ми спільно вибрали для застосування нашого досвіду кардіологію, адже серцево-судинні захворювання — це причина № 1 смертності у світі.

Ми почали дивитися на ринок і намагатися зрозуміти, що в цілому можна зробити. З'ясувалося, що люди не хочуть робити профілактичне обстеження, якщо немає явних симптомів. Ми захотіли це змінити.

Перша реалізована ідея — прилад, який робить кардіологічне обстеження на дому. Ви клеїте електроди на тіло, під'єднуєте і лікар у віддаленому режимі проводить діагностику. На його створення пішло близько п'яти років. Коли ми пройшли всі випробування і добилися необхідного якості, сертифікації, почали робити тестові продажу, то зіткнулися з певним бар'єром у психології людей: вони не дуже хочуть купувати щось, що потенційно може поставити поганий діагноз.

Цей проект був запущений в Україні?

Так, він розпочався у Києві, але поступово розростався і розширювався далі географічно. Коли ми отримали перші маркетингові результати, то стало зрозуміло, що масовий продаж пристрою організувати важко. І конкурувати з великими брендами теж досить серйозне заняття, що вимагає вкладення великих ресурсів. При цьому отримання очікуваних результатів теж вельми туманно.

І тоді разом з командою почали розробляти інший продукт. Це, так звана, "розумна футболка", яку носиш, як звичайну футболку, але вона показує певні параметри, які людям зрозумілі й цікаві у звичайному житті або під час тренувань: пульс, персональні рекомендації для тренувань, що базуються на спеціальному показнику -варіабельності ритму серця. Паралельно це все аналізується штучним інтелектом на можливі проблеми з серцем. Якщо такі проблеми з'являються, то користувач отримає звіт, який він може потім перевірити з доктором.

Коли ви представили перший прототип футболки?

Три роки тому. Це був сирий варіант. Наступні два з половиною роки ми витратили на перевірки, валідацію і адаптацію. Тому що не хотілося випускати технологію, не перевіривши, що вона досить точна у медичному плані.

На базі якою технологією він створений?

Це мікс медичних і спортивних технологій. Я координую роботу з вченими, які складають міні-групу всередині нашої компанії. Вони не знаходяться в якомусь одному місці, вони географічно розкидані. У нас є R&D-центр в Тайвані, також у нас є науковці у Швейцарії та Німеччині.

Скільки всього людей в команді проекту і чим займаються ці люди? Де компанія юридично оформлена?

Наша компанія Heartln Inc зареєстрована в штаті Делавер у США. Зараз 10 людей працюють фул-тайм і 15 — на парт-тайм. Десять чоловік — це технічні фахівці (програмісти і інженери по розробці заліза). Команда продавців — це три людини на фултайме і близько 10 на парт-таймі.

У вас зараз два офісу: в Україні і Штатах?

Вже три. Нещодавно відкрили ще один офіс в Амстердамі. А також центр розробки на Тайвані.

А чому вирішили відкрити офіс?

Ми підписали договір з дуже великою місцевою компанією, з якою спільно виходимо на ринок. Це медична компанія, я поки не можу розкрити деталі.

Таким чином, в Києві у нас знаходяться програмісти і невелика частина продажників, в Штатах — продавці, виробництво та логістика.

Наскільки ваш продукт оригінальний і які його переваги перед конкурентами?

Ринок "розумного" одягу зараз тільки формується, є кілька гравців, які отримали достатньо велике інвестування: OMSignal, Hexokin, HealthWatch.

Всі вони мають певні недоліки, які впливають на продажу. Зокрема, матеріал "розумних" футболок у них зроблений з товстого неопрену. Так, він хороший для забезпечення якісного сигналу, але таку футболку навряд чи захочеться носити більше десяти хвилин.

Ще один конкурент придумав спеціальний вшитий нагрудний пояс, який виглядає як футболка, але все одно тисне в області грудей. Ці пояси дуже точні, але проблема в тому, що люди не хочуть їх носити, тому що будь-який тиск в області грудей викликає дискомфорт.

Тобто ваша перевага — вирішення питання дискомфорту?

Ще один недолік, який ми бачимо у конкурентів — вони не дають діагностику. Тобто наші переваги — це діагностика і зручність для користувачів. Це сама звичайна футболка. Стирається вона як звичайна одяг. А електроди, які в поточній технології ліпляться на тіло і схожі на присоску, яка дуже незручна і неприємна для носіння, у нас зроблені у вигляді спеціальних шматочків тканини, і користувач навіть не відчуває.

Ви казали, що плануєте запускати продажу продукту в Нідерландах. Я правильно розумію, що він вже повністю готовий і може бути запущений в серійне виробництво?

Так, ми зараз закінчуємо серійне виробництво. Першу відвантаження в обсязі 1 тис. штук ми очікуємо на початку жовтня. Але ще раніше ми виходили на Kickstarter, продали там приблизно на $20 тис. за попереднім замовленням.

Це приватні особи чи компанії?

І приватні особи, і компанії. Компанії зробили десь близько 10 замовлень на різні кількості. Просто щоб спробувати і вже тоді укладати контракт, якщо все влаштує.

На які ринки ви будете орієнтуватися в першу чергу?

В основному це Північна Америка, цей регіон буде опікати наш офіс в Майамі, а офіс в Нідерландах буде займатися європейським ринком. Всі інші ринки ми плануємо охопити за стандартною дистриб'юторської схемою. Наприклад, є інтерес в Азії. Але поки вирішили, що наша команда сфокусується на двох ринках.

Який основний канал продажів ви плануєте використовувати?

Ми робимо прямі онлайн-продажу. Плюс дистриб'юторський канал. У нас не буде особливих переваг. Чим більше будуть збільшуватися онлайн-продажу, тим сильніше буде рости впізнаваність бренду, і тим більше буде приходити дистриб'юторів. Просто зараз вони можуть отримати гарні умови, тому що ми платимо не тільки відсоток з проданого товару, але і відсоток з підписок користувачів.

У скільки обійдеться футболка для кінцевого споживача?

В роздробі вартість складе близько $250. І $10 в місяць буде коштувати підписка. З її допомогою користувачеві буде доступний аналіз отриманих результатів. Ще одна планована модель — це коли користувач платить, скажімо, $50 в місяць і отримує відразу ж пристрій і майку. Раз в квартал йому по пошті приходить нова, щоб він не турбувався про знос. Отримані аналізи стану користувача будуть йому вирушати на смартфон і в разі виявлення проблем зі здоров'ям, він може оперативно сповістити про це свого лікаря.

А чи є у ваших планах розробка інших подібних рішень із сфери "розумного" одягу, щоб, наприклад, зайняти більшу частку на цьому ринку?

Ринок "розумного" одягу зріс з ринку носимой електроніки. Коли велика кількість людей купили наручні сенсори і зрозуміли, що точність їх дуже низька, вони почали шукати більш цікаві речі. Ми швидше плануємо не додавати продукти, а покращувати функціональність вже наявного. Хочемо додати вимірювання тиску і певні прогнози, базуючись на цьому. Крім того, технології з аналізу поту дозволяють робити цікаві речі. Але поки рано анонсувати, так як це знаходиться на стадії клінічних випробувань.

Які плани продажів до кінця року і на найближчих два-три роки?

До кінця цього року розраховуємо продати десь на $200 тис., у наступному році — на $2-4 млн і ще через рік вийти хоча б на $70 млн.

Скільки на поточний момент інвестовано в проект, який джерело походження коштів?

Я давно вже працюю в телекомунікаційній сфері, створив понад 20 компаній. Це і провайдери, і розробники ПЗ для телекомунікаційних компаній і ряд інших. Частину з них я продав, частина залишив як джерело доходу. Це дозволило проінвестувати поточний проект. На даний момент я витратив близько $1,5 млн прямих інвестицій і до окупності ще далеко.

Це все ваші кошти або залучалися і зовнішні?

Ні, зовнішнє фінансування не залучалося.

А плануєте в майбутньому залучати додаткові інвестиції?

На Kickstarter ми залучили близько $20 тис. Але це була збиткова кампанія. Її метою було підняти хвилю інтересу у дистриб'юторів і отримати фідбек від перших користувачів, що їм цікаво, що потрібно додати в продукт і т. д. А взагалі, щоб зробити партію футболок потрібно не менше $150 тис.

Можливо, у вас є пропозиції від інвесторів або ви перебуваєте в їх активному пошуку?

Інвестори для мене особисто дуже спірне питання. Вони звикли, що за ними бігають компанії і пропонують їм різні цікаві умови. Я до цього ставлюся абсолютно по-іншому. Зараз оцінка компанії одна. Якщо хочете заробити — вкладайте зараз, поки немає продажів. Тому що, коли йдуть перші продажі, вже зрозуміла економіка процесу і ніякі інвестори взагалі не потрібні. Для цього є позички, банківські кредити, які покривають вартість виробництва, є люди, які взагалі спеціалізуються тільки на цьому секторі і просто дають можливість покрити виробничі витрати в заставу отриманих грошей з продажу.

Я не частина стартаперской тусовки, яка ганяється за інвесторами в очікуванні інвестицій два-три роки. Це не про мене. У мене є 2-3 дзвінка в тиждень від потенційних інвесторів.

Тому, якщо прийде розумний інвестор, який готовий вкласти кошти і розуміти, що ніхто навколо нього не буде танцювати — значить добре. Не прийде — і гаразд. У нас команда дуже сильна, ми знаємо, що самі впораємося.

А в скільки ви зараз оцінюєте свій стартап?

Зараз компанія оцінюється в $50 млн. І до кінця року ця вартість зросте мінімум у два рази. Схожа компанія, HealthWatch отримала нещодавно $25 млн інвестицій при оцінці в $100 млн. Взагалі не маючи ні продукту, ні продажу, ні розуміння як це масово виробляти. Тільки за технологію. А коли маховик продажу запущений, зрозумілі умови для конверсії, то вартість компанії буде тільки рости.

У скільки ви оцінюєте термін окупності?

Така компанія не працює за звичайними критеріями окупності. Компанія створюється для того, щоб накачати оцінку і в результаті продатися на піку за великі гроші. Всі заробляють 100, 200, 1 000 разів більше, ніж вклали. Розумієте, високотехнологічна сфера, особливо коли ти робиш R&D, відрізняється від звичайного виробництва, де ти запустив завод, все йде за планом, і ти можеш прорахувати термін окупності. Тут все дуже гнучко, швидко, але, якщо ти в такій технологічній сфері став лідером, то продаєшся за дуже великі гроші.

Але це історія не про гроші. Мені було реально цікаво зробити те, що змінить життя великої кількості людей. Зараз охорона здоров'я, неважливо де, в Штатах чи Європі, працює жахливо.

Куди ж тоді прагнути Україні, якщо в Штатах все жахливо?

Я вважаю, що в охороні здоров'я потрібно зараз все побудувати з нуля моделі лікарняних кас Ізраїлю, коли безпосередньо збираються гроші на непрофільні компанії, а вони оперують клініками і так далі. Тому що спроба натягнути на стару схему охорони здоров'я якусь нову... Я взагалі не вважаю, що в Україні існує якесь охорону здоров'я, крім приватного.

У Штатах проблема інша. Тут немає проблем з фінансуванням, тут витрачаються величезні суми на охорону здоров'я. Але коли тут з'явилася система, заснована чисто на показниках, коли лікар отримував Х доларів за одного пацієнта, не важливо, як ти його лікуєш. За 15 років ця система роздулася в таку ситуацію, коли ніхто не зацікавлений в інноваціях і якості лікування, всі зацікавлені у кількості пацієнтів. В Україні така система не буде ефективною. Звідки брати гроші на інвестування? Якщо ви складете всі зібрані на податках гроші — не вистачить навіть на Київську область. В Україні просто мало грошей.

Чому ви приводите в приклад Ізраїль?

Тому що досвід Ізраїлю оптимальний. Є район, в ньому кожен заплатив, наприклад, по 200 грн на місяць, отримав медичну страховку, і керуюча компанія оперує у цьому районі. Вона бере місцеву поліклініку в управління, робить там інновації, управляє фінансовим циклом. І тоді людина, прийшовши в поліклініку, отримує нормальний рівень обстежень. У Штатах грошей було багато, але їх неефективно витрачали. Два роки тому тут були прийняті зміни в охороні здоров'я. Держава тепер відмовляється платити просто за пацієнта, воно платить за результат. Якщо пацієнт був пролікований погано, то держава здатна ще й забрати назад ці гроші. А якщо його пролікували добре і він одужав, то лікарю ще й доплачують за це. І це тектонічний зсув. Ніколи не було, щоб великі клініки дзвонили якомусь стартапу. Але зараз клініки, які раніше взагалі не були зацікавлені в інноваціях і купалися в грошах, зараз самі телефонують і пропонувати впроваджувати нашу технологію.

Категория: Экономика