"Практика продаж: как увеличить прибыль компании

Опубликованно 11.12.2017 01:42

Здесь, кажется, что все хорошо: компания работает в обычном режиме, есть клиенты, есть заказы. Государство полно профессионалов. А вот рост прибыли вообще. Ситуация в семье? Мы подозреваем, что да. Таким образом, мы предлагаем несколько полезных советов, и кейсов для ее решения. Ищите корень всего зла"

Конечно, самое главное-выявить причины ситуации. И может быть множество. Как показывает практика, застой прибыли компании, как правило, вызывает не один или два, а целый ряд факторов, решение которой требует системного подхода. Часто виной всему являются ошибки, допущенные на различных этапах продаж в течение длительного периода времени. Очень важно определить и удалить, в противном случае, темпы роста бюджета будет оставаться только мечтой.

Но помните: чтобы определить корни зла", необходимо потратить время и усилия. Иногда этот процесс требует приостановки работы некоторых отделов компании, что, в свою очередь, оказывать влияние на текущий объем продаж. Чтобы избежать нежелательных трудностей рекомендуется оценить все риски и прописать план действий для компенсации объема и дальнейшего развития продаж. Кейсы Справка

Как уже было сказано, причин низкой рентабельности может быть множество. Но некоторые из них в работе компании встречаются более часто, чем другие. Вот о них, а также их решения, а теперь давайте поговорим, для большей наглядности, используя реальные случаи наших клиентов.

Причина № 1: использование экономически невыгодных инструментов продаж

Один из клиентов попросил оценить экономическую эффективность компании. В ходе проверки были выявлены ряд серьезных ошибок в своей работе. Оказалось, что клиент уже долгое время придерживается невыгодным для себя стратегию продвижения продуктов. Например, вот так: развивается совершенно неэффективны для продвижения события. Не только не приносили прибыли, но требовали слишком дорого. Таким образом, расходы организации-это один из последних промо-превышение суммы регулярных продаж в 8 раз; использует бы не попробовать наши стратегии, уделяя мало внимания их сахар в продуктах. не разработан единый подход для сотрудничества с покупателями.

В этой ситуации говорить о росте прибыли, не приходится, поскольку компания тратит слишком много своих ресурсов, а не на то, что вам действительно нужно.

Как решить эти проблемы?

Решение не требует принятия комплексных мер. Во-первых, нужно проанализировать ассортимент и удалить из него все, что продается плохо — из этих продуктов можно решить чуть позже, если желание. Распыляться на все и сразу нет, лучше сосредоточиться на том, что уже не уважает.

Во-вторых, необходимо проанализировать качество работы торгового персонала. Придерживается ли он правил раскладки товара, если выполнены все минимальные требования, отходов и т. д.

В-третьих — внедрить систему ROI для расчета эффективности маркетинга и Трейд-маркетинга. Это решает проблему чрезмерных затрат, акциях и т. д.

Также важно разработать и внедрить инструменты управления по работе с каналами сбыта, чтобы поддерживать необходимый баланс продаж, а также разработка KPI для работы с дебиторской задолженностью. Все это нужно для того, чтобы работа всех участников на всех уровнях продаж, и не допускать никаких отклонений и задержек.

Причина № 2: неэффективная работа с дистрибьюторами

Это очень распространенная проблема, с которой сталкиваются многие. Например, в одном из Archive нам через компании, было обнаружено полное отсутствие единой системы скидок для дистрибьюторов. Скидки были распределены в случайном порядке, без привязки к качеству работы посредника. Это также увеличит возможность злоупотреблений со стороны менеджеров по продажам. Последние перестает посты чрезмерных бонусов дистрибьюторов, часть из которых потом просто забирали себе. Убытки предприятия за год составили почти 4 млн. грн.

Как решить проблему?

Конечно, сначала необходимо проверить всю его распространения сети и эффективности их работы. Какие-либо посредников, возможно, придется отказаться, другие, наоборот — для установления более тесного сотрудничества. Не помешает и разработать новую стратегию взаимодействия с дистрибьюторами, собственный голос схема сотрудничества между ними и компанией на всех этапах продаж.

И, наконец, сделать аудит отдела продаж и выявить недобросовестных сотрудников также не требуется. Но вы должны делать это осторожно, чтобы не повредить корпоративный дух и не вносить раздора в государстве. Заключение

Для решения вопросов по увеличению прибыли и их необходимо решать комплексно, которые демонстрируют наши дела. Решение одной или двух проблем, не улучшит ситуацию и не принесет никакой выгоды.

С другой стороны, предприятия не всегда располагают необходимыми ресурсами и опытом для решения такого рода задач. В этом случае, желательно обратиться к специалисту, который в короткое время поможет вам выявить и исправить процессы, которые мешают вашему бизнесу эффективно развиваться.

Категория: Гламур